招生技巧：营销案例，专家讲座邀约篇
专家讲座邀约篇
应用CCF 精细营销模式，可以将每个销售人员的少儿英语培训学校的客户筛选
工作，可以划分为三个前后衔接、层次清晰的执行阶段：
（1）采档时，充分了解客户信息，随后初步区分客户的层次；
（2）邀约面谈（公开课、讲座）时，初步了解客户的短期成交意向；
（3）面谈后的跟单过程，进一步确认客户是否有成交意向，并促单。
这样，在建设销售团队和训练团队采集有效客户资源后，进而对客户资源根据二
访结果进行了清晰的客户类型划分，随后就将开始进入专家讲座邀约阶段。
我们把专家会议讲座，形象的比喻为“集中火力解决问题”，因为局限于业务人员
的业务水平能力等因素，业务人员攻关下单个客户是有较大难度的，而将客户请
到讲座会场，在参观学校、专家讲座、老师答疑、现场咨询等因素的配合下，家
长客户短期会对产生具体而强烈的好感，将会大大提高短期为孩子报名开课的周
期和概率。
这种方式的难点在于，会议组织工作繁琐，事务巨多，如果没有一支配合良好、
经验丰富的销售团队，以及一个富有魅力的讲师，讲座很难达到预定的良好效果。
一、准确锁定，跟紧最有潜力的客户
我们规定，销售团队要选择自己所跟踪所负责客户的最优质的那一部分客户，并
且对于自己负责的客户跟踪、邀约与会，过程应有计划，有步骤，确保到周末的
时候，已经做到心中有数：今天会有几个优质客户、几个一般客户与会，成交可
能性有多大。
“有的放矢，不虚放一枪一弹”，这是对于我们客户筛选和甄别的基本要求。我们
形象的把客户筛选工作比成一个“选矿”的过程，把它想象成一个漏斗：采集来的
客户资源，就像原矿石一样，经过筛选，最后，无用的客户资源被筛选出来，仅
剩下最有价值的优质资源，就如优质矿石一样，从漏斗里源源不断输送到我们工
作的下一工序。
这样，我们就确保了团队精心策划的会议讲座，请到现场的都是有较大成交可能
的家长，我们最为关照的都是最优质的家长客户，每一分营销资源都发挥应有的
价值。
责任编辑：招生技巧
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