招生过程是一个积累维护的过程,学生上学关系到一个家庭乃至一个家族前途的大事,是随便不得马虎不得的需要一个长期的观察比较。很多咨询老师很天真的认为只要学生来咨询了,自己的咨询服务做好了,至于学生以后来不来上学是学生自己的事情,全靠学生自己决定,与自己无关,其实招生服务只是一个前期的过程,后期联系维护管理客户才是最重要的。
很过学校在招生过程中,都忽略了对潜在客户的管理维护,这些都是非常有意向的客户家长群。一般来讲,家长第一次咨询学校时已经对学校产生了兴趣,加上后期良好的咨询服务,家长对学校的印象肯定加分了,但是后来有一些原因没来读书,这些元素可能是学生自己的原因跟学校无关,只要学校多跟踪服务一定会打动家长放心把孩子送来学校的。一些学校放弃了第二轮跟踪,让其他学校捷足先登,是很可惜的。
所以在每次招生结束后,都要总结一些流失学生的原因,统计下流失学生的名单,为下一次的招生工作做好提前准备,不然费力获得的教育资源随之丢弃,真是一种浪费,来年招生又会感叹生源难。
做好潜客户的管理是很重要的,是持续招生的根本,是生源的源泉,对招生工作有重大的支撑作用。以下几步是做好管理的基本步骤,需要招生部门苦心研究。
一、建立潜在家长档案。凡是来学校或者咨询点来咨询的家长学生都要存档,进行管理。
二、分析档案。对潜在家长档案进行分析,根据家长潜在需求的强弱程度设计不同的处理策略。
三、定期回访。定期对潜在家长进行访谈,切记:不要直奔主题谈招生情况,而是要与家长沟通孩子的教育问题,关心孩子的学习成绩,有效的帮助孩子解决学习困难,对于家长的疑问给予合理的答案。
四、特殊问候。在一些特殊的日子,及时送上学校的问候和祝福,加强感情交流。比如,每次考试结束、学生生日等。
五、邀请活动。定期邀请家长或学生参加学校举办的大型活动,让学生提前接触学校生活,对学校产生好感。比如校园开放日、学校文化艺术活动等。
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