招生技巧：培训学校市场部人员及管理
第一节 市场经理
一、市场经理的选聘与培训
1、市场经理的选聘
（1）市场经理的选聘渠道
a.直营学校的市场经理由总部负责统一招聘
b.加盟分校的市场经理由各地分校校长招聘
（2）市场经理应聘必备条件：
a.从事英语培训市场经验2年以上（含两年）
b.至少拥有1——2个市场运营方面的成功案例
c.为人正直，勤奋，善于交际
d.有政府资源优势者优先
2、市场经理的培训
(1)魔耳国际英语武汉总部统一培训
a.魔耳国际英语企业文化的培训
b.市场运营手册的培训
c.各地市场经验的交流
(2)各地分校校长培训
a.分校的建立背景及取得成绩
b.当地市场状况及竞争对手的分析
c.分校面临的机遇和挑战
二、 市场经理的职责
1、运营魔耳国际英语分校的整个市场业务
2、魔耳国际英语武汉总部的沟通
3、市场宣传草案的审批
4、市场预算费用的把关
5、市场人员的培训
6、产品信息反馈分析
7、公共关系宣传
8、年、月、周市场计划的制定、执行及分析
9、市场主要竞争对手的动态分析
第二节 市场员工
一、市场人员职责
1、市场专员的职责
（1）初期市场调研
魔耳国际英语分校进入区域市场,前期筹备工作调研是非常重要的一环,主要包括当地市场的规模、消费习惯、教育投入、人口比例调研以及当地竞争对手调研等，这对初期的价格、渠道、产品、促销的决策是很重要的参考依据。
（2）学校运营阶段的市场调研
学校运营一段时间后已经有了一定的生源规模，此时市场部的调研重点更多集中在如何提高课程改善服务质量，竞争对手的营销新动向调查方面，对市场信息的把握及不断总结可以很好的服务于学校的经营决策。
（3）早期市场推广
魔耳国际英语学校刚进入区域市场推广手段会更偏向于报纸媒体广告，折页传单的发放，务求尽快的占领市场，提高魔耳国际英语在当地目标受众中的知名度。
（4）学校运营阶段的市场推广
魔耳国际英语学校发展到一定规模在当地市场已站住脚跟，此时市场部的宣传更多倾向于精根细作，推广偏向于定期促销手段的运用，资助一些必要的公关活动，学校形象及威望的提升，不定期的市场炒作。
（5）市场宣传资料的制作及编辑
魔耳国际英语武汉总部会定期制作一些市场方面的宣传资料及宣传硬件（如灯箱片、宣传折页等），分校市场部需做好与总部市场部的衔接工作并对总部提供的宣传硬件能进行简单的编辑修改。
2、市场人员评估
（1）作为一个市场人员，具备的基本素质如下：
a.良好的职业操守
b.不断学习的精神
c.工作有条理，分清主次
d.扎实的市场营销知识
e.爱岗敬业，必须在规定时间内完成自己本职工作。
（2）市场人员评估
a.按时保质的完成市场经理下达的任务
b.良好的职业操守
c.当地市场的认知度和调控力
d.市场资源的合理运用及维护
e.在预算不超标的前提下完成任务
3、分校宣传主管职责
(1)宣传员培训
宣传品发放时包括：宣传单、条幅、海报、KT板对时间，地点投放细节，对象选择，给予详细的讲解和强调。
(2)对宣传的监察、执行、效果分析
监察临时宣传员的工作情况，杜绝多发，滥发，及消极怠工等现象出现。
执行总部及区域宣传任务，并落实到个人。
比较各种宣传形式优劣，及时调整宣传方式，使宣传起到最佳效果。
(3)宣传日志签到表
宣传日志和签到表必须放在前台，临时宣传员到前台签到，并随时接受学校检查，周末签到表与工资表一块儿上交财务部，宣传日志交给区域宣传主管。
(4)信息渠道统计、上周宣传总结、下周宣传计划、以周报表的形式定期上交各区宣传主管
(5)学员地址分布统计
各分校宣传区域内分少儿、中学生按人数及比例标在区域管辖地图上，每周定期上交各区宣传主管。
(6)统计分校所有宣传品位置、丢失的及时补上，破损的及时更换，没丢的加以维护。
(7)学校周围所有宣传位置及优劣分析，包括报亭、信息栏、都市村庄、社区，上报区域宣传主管。
(8)社区联系、谈宣传合作KT板、条幅、海报、楼标、合作搞活动。
(9)周围中小学联系：宣传并有计划地与教师谈招生合作。
(10)竞争对手宣传手段、生源渠道调查，结果及时上报并采取相应措施。
(11)奖罚制度
发现临时宣传员多发滥发，消极怠工，罚款3-5元直至不发工资，每天评出一名优秀宣传员，奖金3-5元。每周一名优秀宣传员（一周以上）奖金5-10元，每月评出一名优秀宣传员（一月以上）奖金10-30元。
(12)现场宣传督察，学校举行活动时，宣传主管亲自到场协调关系，督察宣传效果。
二、市场人员培训
1、市场人员的甄选与培训市场人员评估
（1）市场人员的甄选
a.市场经理由分校校长面试
b.市场部人员由市场经理初试，分校校长复试合格后担任应聘职位
（2）市场人员甄选流程图：
（3）市场人员培训：
a.总思路：6P、4C （Product（产品），Place（地点、分销），Price（价格），Promotion（促销），PolitcalPower（政治权力），PublicRelation（公共关系）。4C指的是Consumer（消费者），Cost（费用），Convenience（方便），Communication（信息））结合的市场策略
b.市场开发战略：占领现实市场，开掘潜在市场，创造新的市场
培训内容：
●6P策略培训：
★产品培训：
△魔耳国际英语学校介绍，魔耳国际英语分校的介绍
△教材的学习——了解魔耳国际英语教材的侧重以及与市场上同类产品比较的优缺点
△魔耳国际英语整个产品结构的学习：
《魔耳国际英语之少儿情境英语教程》
△魔耳国际英语目标客户群：6—14岁的学英语的孩子。
注：介于6—14岁的孩子本身没有购买能力，因此魔耳国际英语学校的实际消费者是儿童的家长，因此严格说魔耳国际英语的目标客户是孩子，而参与消费决策者起主导地位是家长。
△魔耳国际英语现在的渠道结构
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