招生技巧：营销案例，客源采集有矿石才能练出铁
客源采集有矿石才能练出铁
在前期的报纸广告+DM 宣传期间，来电咨询的客户信息约有100 多条，数量很
少，没有一定数量的消费客户信息，成为了业务拓展的主要瓶颈之一。
在培训的时候，我们打一个比方，假如10 份铁矿石，能练出1 份铁，那么我要
练出铁的保证，就是有充足的铁矿石供应。而现在，我们的潜在目标客户资源远
远不够，好比没有“铁矿石”的供应，无论如何，也练不出“铁”（成交客户）来的。
我们决定采用直接资源采集法。结合以往英语产品营销的经验，经过一个礼拜的
短期快训后，业务人员基本掌握了一对一面对面销售的技巧，开始依托直销团队
直接进行客户资源采集，突破了单一依靠报纸广告和发单页的宣传模式。
实践中，从保健品行业借鉴来的客户资源采集的方式，变为以下几种方式：
（1） 市场调研方式。即安排带调研表，笔，在小学门口与家长攀谈，通过请其
参加小学生英语学习水平调研的方式，请其回答问题，最后以抽奖或活动通知的
方式鼓动家长留下联系方式，孩子情况等。
（2） 闲聊攀谈方式。即通过攀谈，直接发放宣传单张，并告知周末有英语讲座，
特邀专家到场讲解小学英语问题，邀请其带孩子现场聆听。
（3） 定点咨询方式。即通过在居民小区、公园等地点，通过设立展架，人员，
设立报名咨询点的方式，来吸引围观者注意，邀请其周末参加讲座。
（4） 活动带动方式。这种方式在我们活动后期采用较多，即在学校门口、公园
内采取现场授课、英语互动游戏的方式，适当设置小奖品，鼓励参与，带动学生、
家长参与，短时间内吸引大量目标家长，并采集回联系信息。
总的来说，以上方式各有优缺点，前3 种方式采集客户信息方式效率一般，但场
地要求限制不大，可以长期定期采集，是一种细水长流的采集方式。最后一种方
式，需要授课老师的现场配合，动用人员较多，但效率也最高，适合旺季或假期
前突击采集目标家长联络信息。经验证明，只要定期进行客户采集，客户资源的
数量会稳步增长。
通过一次接触，得到客户的信息资源后，我们还进一步通过电话回访，对家长进
行二次回访，通过深入挖掘家长孩子的信息及对于培训学校的印象和希望报名意
向，来将名单中的潜在目标家长客户分为以下八类：
A- 优质、重点客户，认可学校，明确表示短期报名可能大；
B- 良好客户，认可学校，短期有成交可能；
C- 一般客户，态度未明，需求不强烈，未表示明确成交意向的；
D- 难度客户，明确不认可，或者表示没有兴趣的，或孩子年龄太小；
E- 竞争客户，孩子已经在他校辅导班里的客户;
F- 成交客户，已经报名、缴费是我校的成交客户了；
G- 流失客户，曾是我校客户，后没有续费，而流失了；
T-特别处理客户，类型特殊，详细见备注内容。
每日销售团队采集新的家长客户档案回来后，我们将客户信息录入CRM 软件，
并根据二次拜访反馈，将客户划入相应类型，便于对整体计划作出调整。
由于客户开拓策略的方式得当，流程清晰，因此，实际上销售能力严重欠缺的基
础销售团队，在2 个月内，也能够成功的采集了数千条潜在目标家长信息，从而
为后边的客户跟单，筛选，成交提供了大量的目标客户，为成交打下了坚实的市
场基础。
责任编辑：招生技巧
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