招生技巧：营销案例，客户跟进促单篇
客户跟进促单篇
一、客户分层，确定短期促单对象
经过邀约、会议及回访后，就进入签单环节，首先根据用户的成交意向信息为之
进行分类了，针对部队客户采取不同的跟单策略：
（客户的成交意向表明客户的成交可能性的大小）
A- 短期成交意向，客户有较好的短期成交意向；
B- 中期成交可能，客户表示有中短期可能成交意向；
C- 不明成交可能，客户没有明确表示是否有成交意向；
D- 较低成交可能，客户近期的成交可能较低。
那么，我们短期促单的对象就很明显了，主要是A，B 类客户。如果是CD 类客
户怎么办呢？放入你的中线跟踪队列，我们首先要确保最有意向成交的，要先成
交。
随时问到每一个业务人员，你现在负责多少客户？多少个A 类？多少个B 类?
近期有希望成交的大概有多少？这就极大的促进了营销考核工作的指标建立及
执行。
二、跟单中与家长的沟通
1、设计好问题漏斗；
通过询问家长来达到探寻孩子对英语课程需求的真正目的，这是营销人员最基本
的销售技巧，在询问家长时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。
如：“王老师，您孩子的英语学习情况既然这样，为什么不愿意给他报名来参加
课程呢？”、“您觉得您孩子在英语方面不能获得帮助吗？”
2、关于学校培训课程的介绍
（1）、根据孩子英语学习成绩的好坏，及对英语的兴趣，确认家长的每一个需
要，是需要提高成绩，还是纠正发音，还是培养兴趣，还是英语拔高？
（2）、总结家长的这些需要应该通过什么方式来满足；
（3）、介绍每一个解决方法和培训课程的几个重点特点；
（4）、就每一个解决方法和产品所带来的功能征得家长的同意，肯定我们外语
学校的课程内容，能够满足他的需求；
（5）、总结，得出上英语课程必然会对孩子有益的结论，劝购；
3、面对家长疑问，善用加减乘除
（1）. 当家长提出异议时，要运用减法，求同存异；
（2）. 当在家长面前做总结时，要运用加法，将家长未完全认可的内容附加进
去，包含所有孩子上英语培训课程会带来的利益（成绩提高、未来好）；
（3）. 当家长杀价时，要运用除法，强调给家长的不可见利润（孩子未来不掉
队，成绩好，学校好，工作好）；
（4）. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；
4、客户跟单原则：
周末讲座会议时尽力促成现globrand.com 场预约购买，如果不能现场购买，可以
进行试用，或者再邀请家长有时间带着孩子到培训学校里看看，要尽量让家长和
孩子同时出现在培训学校里。对于参加过会议的家长客户，一定不要超过两天时
间，最好今天听了，明、后天就电话催单，否则家长在新鲜劲过去之后，不会象
刚看到的时候那样兴奋和想要给孩子报名了，会影响家长的购买决心。
责任编辑：招生技巧
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