招生技巧《培训学校市场运营手册》市场人员培训

市场人员培训

1、市场人员的甄选与培训市场人员评估

（1）市场人员的甄选

a.市场经理由分校校长面试

b.市场部人员由市场经理初试，分校校长复试合格后担任应聘职位

（2）市场人员甄选流程图：

（3）市场人员培训：

a.总思路：6P、4C （Product（产品），Place（地点、分销），Price（价格），Promotion（促销），PolitcalPower（政治权力），PublicRelation（公共关系）。4C指的是Consumer（消费者），Cost（费用），Convenience（方便），Communication（信息））结合的市场策略

b.市场开发战略：占领现实市场，开掘潜在市场，创造新的市场

培训内容：

●6P策略培训：

★产品培训：

△魔耳国际英语学校介绍，魔耳国际英语分校的介绍

△教材的学习——了解魔耳国际英语教材的侧重以及与市场上同类产品比较的优缺点

△魔耳国际英语整个产品结构的学习：

《魔耳国际英语之少儿情境英语教程》

★渠道培训：

△魔耳国际英语目标客户群：6—14岁的学英语的孩子。

注：介于6—14岁的孩子本身没有购买能力，因此魔耳国际英语学校的实际消费者是儿童的家长，因此严格说魔耳国际英语的目标客户是孩子，而参与消费决策者起主导地位是家长。

△魔耳国际英语现在的渠道结构

魔耳国际英语采取直营开办与区域加盟相结合的策略，直营学校的建立有价格杠杆调节的作用，而且更方便总部对市场信息的掌握，对各个加盟店作出更快捷更准确的市场指导。

学校的渠道结构相对比较扁平，避免了垂直渠道造成的资源浪费，给加盟魔耳国际英语大家庭建立分校的代理商更多获利空间。

△魔耳国际英语的原则是各个区域（以市、县为单位）只设一所魔耳国际英语分校，但直营市场，个别市场（市场容量很大一所学校无法满足市场需求）除外。

★价格培训：

△魔耳国际英语的价格定位：中低价位。

魔耳国际英语的使命：让越来越多的孩子，享受英语学习的快乐、自信与激情。魔耳国际英语希望为中国更多的孩子推行正确的学习方法，亦是时代赋予魔耳国际英语的使命。

△魔耳国际英语总部会对各地的市场消费能力及目标客户群大小做出合理分析给予各地参考价格（包括各科学费，资料费用等）

★促销培训

△促销种类的合理选择与搭配：现在培训市场上主要的促销载体有报纸软文（公司宣传及价格促销信息的公布）、传单、DM邮寄、小礼品发放、广播等。

△合理选择的标准：单位收益最大化，各地具体市场促销操作无统一指标，但各地在具体操作后必须做出促销投放评估表（即投入与收益是否成正比），评判标准主要有促销活动投放一周内咨询人数是否有大规模增加，学员的人数是否增加，口碑是否提高三大要素。

★政治权力

△市场人员要定期收集国家教育部或省市教育部门出台的新的规章制度，了解国家对教育的宏观调控方针。

△开办有效持续经营学校必须得有政治权力的支撑，因此各分校市场费用的支出必须有这方面的隐性支出。

★公共关系

△公共关系主要涉及到公司的企业形象，定期参加一些必要的由政府或民间组织的公共活动可以很快提升学校的知名度，同时也十分有利于第5项政治权力的沟通。

△企业与社会是密不可分的一个整体，水能载舟亦能覆舟，但企业参加公共活动的标准和前提是必须行业有关，同时原则是尽量少参加，即使参加也要最大可能的宣传自己的品牌。

●4C策略培训Consumer（消费者），Cost（费用），Convenience（方便），Communication（信息）

★消费者

△魔耳国际英语学校赖以生存的命脉是消费者，消费者最关心的是什么？作为家长最关心的是孩子到魔耳国际英语学习后英语水平是否有了实际的提高，而衡量英语提高的标准主要是词汇量的提高、会话能力的提高、口语的是否标准，这三点是重中之重，从中国古代的名言警句中“孟母三迁”，“悬梁刺股”，“玩物丧志”，“闻鸡起舞”，“子不教父之过”就可看出中国的家长对孩子成材的拳拳之心。

△“应试教育”作为一种偶然其实也是一种必然。魔耳国际英语英语学校最重要的目标是让孩子学会正确的英语学习方法，让孩子掌握一门与世界交流的工具，最终还是提高孩子的英语水平，因此在这一点上我们必须掌握家长的心理，设计我们的课程及教学思路。

★费用

△传统的消费成本是买东西花了多少钱就是成本，但现在随着生活节奏的加快，客户已越来越多的考虑购买产品他所能得到的附加值，比如作为魔耳国际英语学校，家长会考虑品牌是否可信、规模多大、同类费用比较、交通是否方便、孩子是否安全、孩子是否喜欢、师资实力等。然后所有的这些要素包装成的商品，家长会给其定出自己的心理价格即自己为孩子学习英语愿意付出的一综合成本。

△教育作为一传统的朝阳行业，家长主要关心的还是学校的知名度和费用，在6P中已提到魔耳国际英语的价格定位在中低档，价格并非越低越好，因为现在市场上已经习惯把价格和学校档次联系在一起，因此盲目的价格战是没有必要的，有时反而在长远利益上会得不偿失。

★方便

△作为魔耳国际英语学校来说，方便主要包括家长接送小孩是否方便，魔耳国际英语的安全防范措施（对孩子的管理），售后服务是否到位（定期举办家长会，定期电话拜访，老师与家长的交流），上学的手续是否繁琐等。

△信息

1）家长作为消费者是最有权力的说话者，而家长面对自己孩子碰到的问题一般有两种选择：投诉和退出，任何一点都会影响学校的生源，而且家长的负面口碑效应将会是学校的无法承受之重，因此定期的与家长交流将是一条必须严格贯彻的制度。

2）主要交流方式：定期开办家长公开课、《家长意见反馈表》的填写、家访

2、市场人员培训

市场部人员培训由市场经理统一负责，具体内容如下：

（1）魔耳国际英语企业文化的培训

（2）工作职责内容描述

（3）分校的建立背景及取得成绩

（4）当地市场竞争状况的介绍

（5）分校面临问题及现在采取措施

（6）各地市场经验的交流介绍

3、市场人员听课申请及回复表

4、市场人员培训日程

市场人员的培训日程安排

时间：1天

◆魔耳国际英语企业文化的培训

◆工作职责内容描述

◆分校的建立背景及取得成绩

◆当地市场竞争状况的介绍

◆分校面临问题及现在采取措施

◆市场经验的交流

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