招生技巧：教务的二次营销-续费
引导方法：
针对不同情况我们有不同的引导
（1）设计续费方案
对于每一位学员进行续费前，学管师一律要给学员设计一套详细的辅导方案，这套方案要比咨询师所做的方案客观、合理，将平时实际的辅导过程提升起来制定，并且方案中要设计几套收费方案，来建议续费额度
（2）兼职老师的引导
平时学管师要针对每一位学员与老师进行不断地沟通、交流。将学员的实际情况记录在案，在学员有进步时，利用代课教师在学员心目中的重要位置，和说话分量，委托老师对学员进行鼓励，自信心的增强，同时进行课时增加的沟通，让学员自己主动提出加课。
（3）学管师的回访
续费不是想续就能续的，这需要平时管理的积累，家长、学员逐渐认可以后才可以顺利地进行，学管的回访每周有量的规定，有效回访，一个是有提出问题、解决问题这个过程的。
学管在每次进行回访时，均要有详细的回访准备：
1、回访前要将本周学员的教案、有月测试和月计划的也要进行查阅。
2、学员的作业情况，上课情况。
3、授课教师的课后反馈意见。
4. 事先准备好与家长或学员的回访问题，了解清楚家长的希望及目标。
5最后要留下家长的反馈意见和解决方案，或没有解决方案的，安排清楚解决时间段，学管师要有自己的结论。为下一次回访最好铺垫。
需要了解续费的时间段：
1、协议到期，课时结束；家长认可我们的服务，到期自然续费
2、大的续费时段在寒暑假及我们国家法定大假前期
因为假期是我们大量消耗课时的时间段，这时跟家长进行沟通：需要提前预订老师的话题，续费会相对很容易一些。
3、学校进行月考、期中、期末考试时
考试前期，这时可以建议家长进行加课时，加科目，增加课时密度，提高的成绩总分及排名，考前沟通是要做好铺垫工作，一方面对于退费危险进行提前预防、控制，一方面对于续费打基础；考完后进行，通过实际成绩的说服力，家长很容易进行续费，进步的加课时，继续在后期学习中提升。
4. 涨价；这个因素的诱惑力还是很大的，给家长列举原来价格续费的好处。
续费的不同类型家长的分析
A：通情达理型：正常引导续费
B：较真不容易沟通的：将学生的成长变化重点梳理，感觉孩子在天才物超所值
C：蛮横霸道不愿意沟通：一定要主动沟通，不回避问题，一针见血，讲到问题时同时将解决方案展示出来，并且将学员实际的情况进行一一展示，尤其是有进步的地方，变化大的地方。
续费的话术：
寒假：针对试卷进行分析，旧知识梳理总结，利用假期进行查漏补缺，新知识提前引入。
暑假：针对试卷进行分析，针对基础薄弱的学生，较长的假期是查缺补漏的良机，针对好 的学员在假期进行预科，提前进入新知识的导入。
平时月考：知识点的落实、梳理、强化，分别对待，针对学员的不同情况设计不同的教学方案。
考前：重点考点的强调，考试技巧和应考心态的疏导，总分提分方案的设立，排名提升的有效方法。
考后：试卷分析，总结知识点的遗漏与不足，针对实际情况进行查漏补缺。
涨价：站在家长角度上，帮助家长省钱，给家长、学员充分的信心，建立长期的辅导概念。
流程：家长与学管师充分沟通，确定续费方案，签订合同，家长缴费，合同成立，提成按比例核算。
责任编辑：招生技巧
连线专家，咨询我的需求是否能做
我的需求与此类似，索取报价
直接免费获取企业诊断报告
